En mi experiencia trabajando junto a empresarios de múltiples sectores de actividad, he descubierto que la gran mayoría están inmersos en el día a día de la operación y no ocupan el tiempo necesario para pensar en estrategia y mejora de la gestión.
Hay una tendencia generalizada a hacer las cosas de la forma mas difícil posible, cuando en la mayoría de los casos, hay vías mucho más simples de hacerlas. Apelo en este articulo a la búsqueda de la simplicidad como forma de entender la gestión de la empresa y a poner foco en lo realmente importante.
Para ello, propongo sólo algunas recomendaciones que pueden servir como guía para que el empresario ponga toda su atención en estos aspectos que a buen seguro le permitirán avanzar con rumbo cierto:
1. Definir pocas metas. Hay que definir a principio de cada año las metas del negocio para ese ejercicio, siempre en colaboración, implicación y consenso con el equipo. Todos esos objetivos, a su vez, deben plasmarse en acciones concretas que deben llevarse a cabo por cada persona y en cada departamento, con asignación de tiempos, para con ello conseguir llegar a los resultados deseados y plasmados en un presupuesto. Esto permitirá saber lo que se espera de cada miembro del equipo, sin ambages ni dudas, así como tener una alta probabilidad de conseguir lo que la empresa se ha planteado al principio del ejercicio. Aquí la clave es definir muy pocas metas para no dispersar al equipo. Pocas, concisas y orientadas a conseguir mejoras cualitativas y cuantitativas del negocio. Cuando son pocas se consiguen todas. Cuando son demasiadas se genera caos y desorden en el crecimiento. Todo esto ayuda a generar orden y control.
2. Prohibido hablar de ventas. Hay que desterrar esta palabra de la jerga empresarial. Las ventas ya no sirven como punto de referencia,como hasta ahora,en las empresas. Debemos reemplazarla por la palabra MARGEN de cada producto o servicio vendido. Muchas empresas crecen y crecen y lo presentan como un éxito cuando lo realmente importante es aportar margen de cada producto vendido. Los vendedores deben tener como kpi básico para medir su trabajo el margen de contribución aportado y no las ventas, que en muchos casos no es más que un espejismo. Por tanto, empecemos a hablar de Margen como medida de la buena evolución de la empresa. Foco en la venta de productos con mayor margen. Esto permitirá una mayor rentabilidad de la empresa.
3. La tesorería es la reina. Se hace necesario establecer como KPI clave e indispensable, el periodo medio de cobro y el periodo medio de pago. Cuando la diferencia entre cobros y pagos es alta estamos actuando como bancos y financiando a clientes en una práctica de alto riesgo y alto coste financiero. Hay que definir una cifra óptima para cada uno de esos indicadores, y una observancia rigurosa del cumplimiento de ambas. Una mala gestión de la tesorería es la causa de cierre de muchas compañías rentables.
4. El cliente es el CEO de la empresa. La primera causa de cierre de las empresas se debe a que ofrecen productos o servicios que el mercado no demanda. Todo ello, es por la falta de información sobre lo que los clientes necesitan. No actualizamos nuestro portfolio a los cambios rápidos que se producen en los hábitos de compra y gustos de los clientes..Es vital contar con información continua y directa del mercado si queremos sobrevivir y eso casi nunca ocurre. Esta práctica facilita el I+D+i y modernización de la empresa haciéndola más competitiva y moderna.
5. Empresas con estrabismo. Las empresas deben tener un ojo puesto en la operación y otro puesto en lo que está pasando fuera. Los cambios que la revolución digital, la globalización de mercados y la pandemia están produciéndose son altamente exponenciales. Eso nos obliga, además de poner el esfuerzo en mejora nuestros procesos y ser más eficientes, a mirar al entorno y ver que esta pasando si no queremos quedarnos fuera de juego. Esta tarea, hoy se hace necesaria e imprescindible si no queremos encontrarnos con nuevas formas de competir para la que no nos hemos adaptado con rapidez .
6. Lo que no se puede medir no debe hacerse. Debemos incorporar la obsesión por medir todo lo que hacemos para poder hacer un diagnostico que nos permita tomar medidas correctoras ante las desviaciones que se produzcan en el plan anual establecido. Es importante reseñar, al igual que hicimos con las metas, que estos indicadores deben ser pocos y efectivos. El exceso de información lleva también a la confusión. Hay que definir un panel de control simple y con las variables que de un simple vistazo nos permite saber la evolución del negocio. Sin medidores es imposible gestionar una empresa de forma optima.
Con estas seis recomendaciones conseguiremos una empresa con producto y servicios altamente rentables, que el mercado sí necesita, porque hemos innovado y nos hemos adaptado a los cambios del entorno y gustos de consumidores y donde todo el equipo tenga muy claro hacia donde vamos. Todo ello, además, con un control continuo en base a unos indicadores simples que van a permitir saber las desviaciones producidas que ayudaran a tomar decisiones tendentes a tomar acciones correctoras.
Pocas cosas, pero muy efectivas para tener una empresa ordenada, rentable y enfocada al cliente.
